一、賣(mài)點(diǎn)一定要醒目顯著(zhù)
東莞米可認為，一個(gè)沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，注定是一個(gè)沒(méi)有受眾群體的空殼。如果研究過(guò) 50 個(gè)以上的產(chǎn)品，你就會(huì )發(fā)現，從王老吉到農夫山泉，從百雀羚到同仁堂，從 OPPO 到 vivo，一個(gè)清晰的賣(mài)點(diǎn)足夠讓你的產(chǎn)品非常明顯地區別于其他競品。而拼多多的主圖賣(mài)點(diǎn)就承載著(zhù)區別于其他競品的重任。正是因為這個(gè)賣(mài)點(diǎn)的吸引，需要產(chǎn)品的買(mǎi)家才會(huì )點(diǎn)進(jìn)來(lái)，這樣你的買(mǎi)家才是精準用戶(hù)。
買(mǎi)家通過(guò)瀏覽顯示在手機屏幕上的產(chǎn)品（數量通常超過(guò) 4 個(gè)），習慣性地第一先看主圖、價(jià)格、標題，對眼前的幾個(gè)產(chǎn)品稍作對比后再點(diǎn)擊主觀(guān)上認為不錯的產(chǎn)品主圖，然后進(jìn)入詳情頁(yè)，做進(jìn)一步的了解。
影響買(mǎi)家決定點(diǎn)擊的因素至少有三個(gè)，分別是主圖賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格、標題。三者相互影響，相互關(guān)聯(lián)，絕不是單一因素導致「點(diǎn)擊」這個(gè)動(dòng)作。除非單一因素成為極致！
例如，一雙拖鞋 0.99 元（包郵），一打卷紙 12 個(gè) 1.9 元（包郵），極致的單一因素——價(jià)格導致買(mǎi)家看一眼就下單。但是，這種情況比較少見(jiàn)，因為誰(shuí)也不愿做虧本的買(mǎi)賣(mài)。所以，我們要按照正常的邏輯思維分析，不能走極端！
價(jià)格高了，點(diǎn)擊的人就少了，因為買(mǎi)不起；價(jià)格低了，被人認為是假貨，也不會(huì )買(mǎi)。兩種銷(xiāo)售方式都不可取。
主圖設計得太普通，沒(méi)有亮點(diǎn)，凸顯不出產(chǎn)品優(yōu)勢，買(mǎi)家就會(huì )失去點(diǎn)擊的沖動(dòng)。
標題不準確，系統不能展現給精準買(mǎi)家，能看到產(chǎn)品的買(mǎi)家太少，主圖自然不會(huì )獲得太多點(diǎn)擊。
正確的做法是有一個(gè)（或多個(gè)）能體現產(chǎn)品價(jià)值的價(jià)格、標題準確、主圖吸引人，這樣做才會(huì )有較高的點(diǎn)擊率。
由于大部分賣(mài)家在標題上不會(huì )犯錯誤，也不會(huì )亂標價(jià)，再加上主圖上標價(jià)更容易被買(mǎi)家看到，所以主圖承擔了更多的點(diǎn)擊重任。這就是主圖要被重點(diǎn)講解的原因。
總結起來(lái)，賣(mài)家制作有吸引力主圖的三個(gè)知識點(diǎn)：(1)主圖上字號大，字體醒目；(2)賣(mài)點(diǎn)比競爭對手有優(yōu)勢，要么送得多，要么送得與眾不同（無(wú)法對比價(jià)值）；(3)色彩對比強烈。
二、正確的價(jià)格表現方式
只要能提高點(diǎn)擊率，所有方法都應該用上。而價(jià)格作為拼多多買(mǎi)家最敏感的關(guān)注點(diǎn)之一，賣(mài)家自然要充分發(fā)揮它的功能。
價(jià)格有多重要？?jì)r(jià)格對拼多多的主圖點(diǎn)擊率至少占了 80% 的決定作用；價(jià)格對拼多多的產(chǎn)品轉化率至少占了 90% 的決定作用。
價(jià)格如何表現在主圖上，才是正確的輸出方式呢？
(1)必須有一個(gè)引流款，價(jià)格低于同行或與同行持平。
新手賣(mài)家的產(chǎn)品里要有一款價(jià)格低于同行的 SKU，但是這個(gè) SKU 的價(jià)格不能比競品低太多。競品是 9.89 元，這款 SKU 要標 9.26 元或 8.89 元，意思就是讓買(mǎi)家有便宜可占，但是不能讓買(mǎi)家懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。競品標價(jià) 9.89 元，我們標價(jià) 8.89 元，買(mǎi)家會(huì )點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)看；我們標價(jià) 2.89 元，一些買(mǎi)家就不相信了。為什么？因為 2.89 元這個(gè)價(jià)格很可能有問(wèn)題，差價(jià)太大了，導致買(mǎi)家不信任。
在這個(gè)產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩的年代，買(mǎi)家已經(jīng)被超級低價(jià)「教育」了。他們知道，太便宜往往意味著(zhù)要付出巨大的代價(jià)。因此，很多人寧愿選擇默默「路過(guò)」，也不會(huì )點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)「上當受騙」。
由圖可知，貓糧的市場(chǎng)價(jià)基本維持在 5 斤 9.9 元、10 斤 19.9 元這個(gè)水平。即使每個(gè)產(chǎn)品之間有價(jià)格差異，也是在 1 元上下浮動(dòng)。而且，從圖中能看出，賣(mài)得最好的兩款產(chǎn)品的價(jià)格分別是 8.9 元、9.9 元，銷(xiāo)量同時(shí)都超過(guò) 10 萬(wàn)件。買(mǎi)家看到圖 1 和圖 2 后，不管他要買(mǎi) 5 斤裝還是 10 斤裝的產(chǎn)品，估計都會(huì )點(diǎn)擊價(jià)格 8.9 元、9.9 元這兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)去看。而這個(gè)「進(jìn)去看看」的想法就變成了點(diǎn)擊率。
我們通過(guò)上述分析還能知道，為什么其他賣(mài)家不標價(jià) 9.9 元 5 斤。這是因為很可能 5 斤裝包郵對于大部分貓糧賣(mài)家而言是虧本的。而這兩位不走尋常路的賣(mài)家做出如此決策的原因只有兩種：一種是他們是廠(chǎng)家，生產(chǎn)成本低；另一種是他們確實(shí)在虧本做，目的是為了占據市場(chǎng)以便后期漲價(jià)。
買(mǎi)家進(jìn)店后，真正買(mǎi)最低價(jià) SKU 的用戶(hù)約占到所有進(jìn)店買(mǎi)家的 20%。因此，用高價(jià)款的利潤補貼最低價(jià)款是非常值得的，而且是盈利的，這就是定價(jià)背后看不見(jiàn)的秘密。
這個(gè)最低價(jià) SKU，從單品上看似乎虧本，但從全店看實(shí)則未必。我們用案例說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。
產(chǎn)品是貓糧，5 斤裝幼貓貓糧、5 斤裝通用貓糧、5 斤裝成年貓糧，定價(jià)分別為 13.9 元、8.9 元、11.9 元，三者中的最低價(jià)是 8.9 元。買(mǎi)家點(diǎn)擊主圖進(jìn)去后，才能看到不同套餐的 SKU。這時(shí)候，買(mǎi) 5 斤貓糧的買(mǎi)家會(huì )選擇哪個(gè)？會(huì )全部選擇 8.9 元的這個(gè)產(chǎn)品嗎？
答案已經(jīng)不言而喻。
(2)主圖該寫(xiě)什么，不該寫(xiě)什么。
賣(mài)家銷(xiāo)售的產(chǎn)品如果有價(jià)格優(yōu)勢，主圖上一定要標注價(jià)格；如果沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，主圖一定要把賣(mài)點(diǎn)放大；如果賣(mài)點(diǎn)一樣，也要用和競爭對手不一樣的話(huà)把賣(mài)點(diǎn)表達得與眾不同。
做一張別具一格、特點(diǎn)鮮明的主圖應遵循的原則：有條件，盡可能地利用條件；沒(méi)有條件，也要創(chuàng )造條件。
不要浪費主圖的任何一個(gè)位置，主圖就是賣(mài)家的最佳吸睛廣告位。主圖是拼多多除了價(jià)格之外的第二重要元素，超過(guò)了售前咨詢(xún)、客服、售后維護等一切服務(wù)。
(3)主圖上巧用銷(xiāo)量多少、單位變化、尺寸大小增加視覺(jué)沖擊力。
買(mǎi)家購物過(guò)程中，經(jīng)常見(jiàn)到賣(mài)家在主圖上標注已銷(xiāo) 30000 件（證明暢銷(xiāo)）、買(mǎi)三送二（證明實(shí)惠）等數量詞，這些文案是引爆買(mǎi)家購物沖動(dòng)的「小炸彈」。
三、高點(diǎn)擊率主圖的四種設計
筆者用很大的篇幅強調了價(jià)格對主圖點(diǎn)擊率的影響，價(jià)格的威力確實(shí)巨大。然而，價(jià)格不是唯一的決定因素。賣(mài)家做拼多多，不但要價(jià)格實(shí)惠，還要出招（照）漂亮。
判斷拼多多主圖好壞的標準很簡(jiǎn)單，就是要鶴立雞群、脫穎而出，同時(shí)具有觀(guān)賞性。做到了這些，目的就能達到。
買(mǎi)家在眾多產(chǎn)品主圖中迅速一眼掃過(guò)，并快速做出初步判斷，直覺(jué)中點(diǎn)擊一張主圖進(jìn)去。在這么短的時(shí)間內，主圖的設計品質(zhì)起到了關(guān)鍵作用。以下是 4 種非常實(shí)用的主圖設計方法，希望賣(mài)家讀者學(xué)會(huì )后能應用在自己的產(chǎn)品上，讓自己的產(chǎn)品點(diǎn)石成金、化腐朽為神奇。
(1)拼圖法
買(mǎi)家能夠點(diǎn)擊主圖進(jìn)來(lái)，是在對比眾多主圖后才做出的行動(dòng)。
賣(mài)家在做主圖的過(guò)程中經(jīng)常會(huì )犯一個(gè)很主觀(guān)的錯誤，總認為自己「覺(jué)得」好的主圖就是好主圖。你做得再好，買(mǎi)家一搜，不想點(diǎn)擊也是白搭。因此，好的主圖是個(gè)人經(jīng)驗和市場(chǎng)對比后的產(chǎn)物。
賣(mài)家也要注意，不同的產(chǎn)品有不同的最佳展現方法，用合適的展現方法可以最大程度地表現產(chǎn)品的張力。因此，在接下來(lái)的講述中，賣(mài)家還有三種方法要掌握。這也就很好理解為什么拼圖法適合展現手機殼、耳機、電腦等電子產(chǎn)品，而不是其他類(lèi)目的產(chǎn)品。
